本期话题

　　小王是某连锁药店的店长。最近，她有点烦心事，好几个店员找她发牢骚。原来，小王所在的公司规定，由于门店近效期药品过多，每名一线营业员每月必须销售一定数量的近效期药品，月底完不成任务就要扣奖金。结果有几个店员由于任务完成不是很好，被扣了钱。有个店员甚至连续3个月都没有完成任务。药店内部也产生了一些怨言，甚至出现了消极怠工的情形。事实上，近效期药品管理一直是各药店很头疼的一件事情，对此，小王不知如何是好。请大家帮店长出出主意吧。

　　制定合理计划

　　科学制定药品采购计划

　　山西省忻州市忻府区张家庄村委  王悦

　　加强近效期药品管理、压缩近效期药品比例，应合理制订进货计划，准确统计销售及库存情况，及时、有目的地做好近效期药品促销工作。

　　药店在制定进货计划时，应认真分析前段时间及历史同期的销售情况，详细测算近期销货量，科学、合理地编制各品种的进货数量，这样既可确保正常的销售需要，又能保持适度的库存量，这是控制近效期药品的关键所在。盲目进货必然会造成积压，导致近效期药品比例上升。在日常管理中，店长应及时掌握销售及库存情况，重点是近效期药品的库存，要根据近效期药品的特点结合季节、节日及竞争对手的促销策略，及时、有目的地制定近效期药促销办法，加大销售力度，尽快将近效期药品售完，这是尽可能减少近效期药品比例的主要方法。此外还需提醒店员在销售时，应告诫消费者在药品有效期截止前服用，以免药品失效或发生意外。

　　从源头抓起

　　山西省忻州市食品药品监督管理局河曲分局  程文喜 

　　首先要从源头上做起，采购部门要根据销量合理采购。店长通过近效期催销表了解药店近效期药品的库存，通知采购部门少采购同类品种进店，减少库存压力。其次通过改变近效期药品的陈列来促进药品的销售，把个别近效期药品摆在醒目位置，让顾客容易看到。

　　认真测算阶段销售量

　　安徽省枞阳县食品药品监督管理局  朱凌志

　　要从根本上解决近效期药品问题，首先应加强源头控制，制定科学合理的采购进货计划。药店在制定进货计划时，采购部门或负责采购人员应根据药品库存情况，在认真分析以前及历史同期药店销售情况的基础上，兼顾市场不确定因素，测算出近期的可能销售量，然后科学、合理地编制各品种的进货数量，特别是一些非热销品种，做到既能保证正常的销售需要，不缺货、不断货，又能把药品库存量控制在适度的范围内，没有库存压力。

　　明确销售原则

　　遵循“老批号先出”原则

　　江苏省扬州市仪征食品药品监督管理局  陈晶

　　要求店员在售药过程中，严格遵循“老批号先出”的原则，使药品在柜台内不断“推陈出新”，避免因货物积压导致近效期药品的损耗。不定期检查库房内药品情况，将有效期在6个月以内的药品及时填写在近效期商品一览表中，有效期进入3个月内的“重点药品”则填报催销表，及时将信息反馈给各柜组长，拟定近效期产品的促销计划。

　　先进先出，及时促销

　　江苏省沛县食品药品监督管理局  杨凤琴

　　对店内药品要定期检查，按效期先后及时间调整货位，做到近期先销，优先推生产日期靠前的药品，尽可能减少近效期药品的产生。对于近效期药品，根据有效期时间长短采取平价销售等措施积极促销，确保药品不过期、不变质。药店还可以提前与生产厂家联系协商，争取将近效期药品退回并更换同类同种药品，以降低药店损失。

　　加强综合管理

　　安装药品管理软件

　　江苏省徐州市铜山食品药品监管局  张永刚

　　药店库存近效期药品过多，甚至3个月都不能销售出去，给药店造成损失，出现这种情况主要是管理上出了问题。药店管理人员不能从以往的销售记录上总结出哪些药品畅销、哪些药品滞销、客户喜欢哪类药品。这些问题根本没有在店长的心中形成明确的规律和结论，很显然，话题中的连锁药店的管理是粗放型的，不能满足现实需要。店长可以考虑采用销存管理软件系统，这类软件系统方便、实用、易操作，集入库、销售报表采购、计划统计等多种功能于一身，可以设定零库存及微量库存查询信息、时段内销售明细、收入与利润汇总等，特别在库存管理一项中还有当前库存、库存预警、效期预警。通过药品销售软件管理可以总结出销售规律，预期购进药品计划量，减少盲目性，尽可能减少因为效期产生的浪费现象。    

　　严把四关战“近效”

　　福建省松溪县食品药品监督管理局  叶爱玉

　　一是合理库存，把好进货关。购药有专门的部门负责，在进货时可以勤进、少量多次进，保证药品不积压、不脱销。二是动态管理，把好销售关。药店应密切关注药品销售及库存情况，及时建立近效期报表，店员售药时可先行推荐报表目录上的品种。若近效期药品库存量较大时，可开设近效期药品专柜进行优惠促销活动，增加客源，减少损失。此外，还可以交给总部配送中心处理，由其他兄弟门店互相代卖。三是细心周到，把好服务关。店员推荐近效期药品时应主动告知药品的使用期限、注意事项和禁忌事宜等，确保顾客安全合理用药。四是规范培训，把好素质关。药店应建立学习培训制度，组织店员学习药店服务理念、销售技巧、药品管理及相关法律法规等知识，提高店员的药学服务水平及法律素养。

　　建立近效期药品预警机制

　　福建省上杭县食品药品监督管理局  林三凤

　　近效期药品预警机制，是按照药品近效的时间长短进行登记，采取降价促销、近效先销、明显摆放等措施，形成科学、合理“消化”近效期药品的制度。店长如能尽早掌握近效期药品的详细情况，结合近效期药品的品种、数量、近效期长短作出合理安排，有选择性地采取上述几种措施，并对销售近效期药品成绩显著的业务员给予一定奖励，以此来调动全体营业员工作的积极性和主动性，也许会顺利“消化”令人头疼的近效期药品。

　　强化近效期药品质量管理

　　新疆自治区霍城县食品药品监督管理局  帕尔哈提 王昌爱

　　建议店长采取以下三项措施强化近效期药品质量管理：一是强化药品质量验收关。要求药品质量负责人在药品登记、验收入库时，更加注重药品的有效期；二是强化药品养护管理，要求药品养护人员增强药品日常养护、巡查养护和重点养护的意识，并按照效期的长短进行有效提示，及时提醒销售人员；三是强化近效期药品宣传，要求店员结合药品的种类、特性、效期，有针对性地向顾客进行宣传，让购药顾客正确了解和认识近效期药品的疗效。

　　设立专柜促销

　　采用优惠券的形式促销

　　安徽省凤阳县食品药品监督管理局  王定保

　　设立专柜展区鼓励店员销售，将近效期药品摆放在店门出入口处，通过折价、优惠券等方式，增强客户对近效期药品的选择意愿，最好将折扣幅度或额度以优惠券方式补贴客户，既可以避免店内同品牌药品不同价格的影响，又可以优惠券的方式再促进药店的其他药品的销售。

　　建立近效期药品专柜

　　福建省长泰县食品药品监督管理局  饶志农

　　药店可以建立一个近效期药品专柜，摆在药店明显的地方,对近效期药品实行集中销售管理，根据保质期限的长短，进行降价或有奖促销。店员向顾客推荐药品时，要优先推荐近效期药品，当然，要把实情告诉顾客，嘱咐顾客一定要在有效期内进行服用，千万不要超过有效期。

　　注重宣传

　　安徽省东至县食品药品监督管理局 刘燕

　　药店可以把近效期药品单独展示并醒目标示，并广泛宣传“近效期药品也是合格药品”理念，价格上再优惠点。还可以在近效期药品的标签上做一些标示，如还有6个月过期的药，在标签上用绿色标出；还有4～5个月过期的药品，用黄色标出。

　　提升诚信服务

　　履行告知义务

　　福建省长乐市食品药品监督管理局

　　江昀

　　药店应及时进行盘点清理，把近效期药品全部集中到一个专柜销售，建立专门的近效期药品专柜。根据药品临近有效期限的时间长短进行分类，药店可以制定不同档次的优惠销售制度，予以促销。对于前来购药的顾客，店员应主动告知近效期的药品都集中在近效期专柜里。安排专门药师做好跟进工作，向顾客解释近效期内药品的药理作用。尊重顾客的知情权和选择权，履行告知义务，让顾客事先明确了解药品使用期限，由顾客自主决定是否购买。再根据药品效期的长短对顾客加以详细指导，确保顾客安全用药，建议最好买一盒或者两盒，服用完之后再来购买，避免出现过期浪费的情况。对于顾客因遵医嘱减少药量、不能在药品失效之前用完的诸多情况，也应特殊对待，及时做好退货服务，减少顾客的经济损失。

　　药师指导顾客用药

　　福建省罗源县食品药品监督管理局

　　罗燕

　　笔者认为，企业应当倡导诚信之风，可以通过设立近效期药品专柜，并对其进行打折促销来解决近效期药品管理问题。同时，安排药师指导顾客用药，提醒顾客要在近效期内服用完毕。这样，既尊重了顾客的知情权，确保顾客用药安全，又可以“消化”近效期药品。

　　支 招

　　适当打折出售

　　店长应先将近效期药品进行检验，确保近效期药品无质量问题，在店堂外贴上告示，告知消费者该店为回报新老顾客，有一批保证质量的近效期药品打折出售，并承诺如发现质量问题愿双倍赔偿，并欢迎向有关部门举报，并告知举报电话。这样一来，该店库存的近效期药品就会很快“消化”掉。

　　——陈俊荣

　　关联销售进行促销

　　近效期药品往往是低毛利产品，从而成为滞销产品。店员销售时往往推荐同类高毛利产品。可试行将近效期药品与高毛利产品关联销售，每天两者组合销售达到一定量后，才给予高毛利药品的提成。这样既推动了销售，又可以减少近效期药品产生。

　　——陆小勇

　　调控好库存数量

　　解决近效期药品销售难的问题，必须在充分发挥好店员工作主动性，在对症荐药的前提下，有效调控好药店每一个品种的库存量，使药店所经营的药品库存量控制在一个相对合理的范围内，具体而言就是根据市场调研、多年销售统计、季节因素、用药习惯等影响因素，找到每一个经营品种的相对合理库存，做到既能保持一定储存，满足顾客需求，又能做到产品不积压，有一定周转率，能够推陈出新。

　　——朱丽华

　　“特药特办”

　　对近效期药品价格进行调整促销，降低药店经济损失；同时要提醒购药者必须在有效期之前服用，实在难以销售的，要立刻退货给厂家，这样离效期有一段距离，厂家易于处理，绝不能单方面为了药店利益而不顾消费者用药安全。

　　——廖乃国

　　点 评

　　药店应提高药品的感受价值

　　河南省渑池县食品药品监督管理局 李建强

　　一个产品或一项服务都包含两个方面的价值：使用价值和感受价值。就药品而言，药品有效性是其使用价值，药品安全性是其感受价值。在公众对药品安全性、有效性要求提高的今天，药店最好能够在保证药品使用价值的同时，提高药品的感受价值。

　　对于近效期药品的管理与销售，药店存在两难的局面。消费者对药品的近效期情况拥有知情权，营业员应该如实向顾客说明。但是，营业员一旦说出药品已经接近效期，顾客往往会放弃购买，从而影响店内业绩。笔者认为，药店销售近效期药品，应该注意做好细节服务，不能简单地只考虑将药品卖出去。

　　首先，采购部门要根据销量合理采购，进货数量控制在销量的1.5倍左右为宜。通过近效期催销表了解药店近效期药品的库存，少采购同类品种，减少库存压力；改变近效期药品的陈列来促进药品的销售；店员严格遵循“老批号先出”的销售原则，避免因货物积压导致近效期药品的损耗。

　　其次，尊重顾客的知情权和选择权，由顾客自主决定是否购买。让顾客事先明确知道药品的使用期限，并在药师指导下确保消费者安全用药。药店可以督促店员加大近效期药品的销售力度，但禁止店员恶性诱导和强买强卖。

　　最后，对于近效期药品，药店还可以提前与生产厂家和连锁总店以及其他连锁店联系，争取将近效期药品退回并更换同类同种药品。推行近效期药品预警制度，把近效期的药品单独摆放，并尽快销售，已到有效期还未销售完的，要自觉予以销毁。

　　话题预告

　　1２月话题1：

　　副店长打破药店的和谐气氛怎么办？

　　宋店长管理着一家大型连锁药店，随着药店规模的扩大，宋店长感到力不从心，于是请总公司派来年轻的小伙子小刘任副店长。小刘很勤快而且态度认真，还经常主动加班，有了小刘的帮助，宋店长轻松了许多。可是没多久，宋店长发现店员流露出不满情绪，经常议论小刘工作抓不出头绪，对日常琐事过分关注，有时对老店员也摆出一副盛气凌人的架势，还有店员动了辞职的念头，整个药店的氛围也不像以前那样和谐。宋店长如何解决内部矛盾来打破尴尬的局面呢，请你帮助出出主意吧。

　　感谢江苏省丰县食品药品监管局  张宜启 提供话题

　　1２月话题２：

　　店员专挑高毛利品种推荐怎么办？

　　店员小关是医药专业毕业，而且有在医院做护士的经历，医药基础知识很扎实，对工作很有帮助，她的业绩很突出，每月都是药店的销售冠军。但梁店长发现，小关推荐的都是高毛利的药品和保健品，虽然她推荐的某些保健品对顾客来说不是太对症或不太需要，但因为她药品知识丰富，表达沟通能力强，一般的顾客都能接受她的推荐。梁店长担心她这样来一个“宰”一个，时间长了对药店的影响不好，和她谈过几次，但效果不太明显。梁店长很为难，说深了怕影响小关的情绪，毕竟她为药店带来不菲的收入，但如果坐视不管，一旦失去了顾客的信任，损失将会更大。有经验的店长朋友，请您帮梁店长出个主意吧。

　　感谢山东德州泰康药业新特药分公司　　邱爱芬　　提供话题

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