玉兰油在中档化妆品品牌中，销售量一直保持领先地位。这首先与它的大额广告有关。玉兰油的广告投放秩序井然，鲜明的广告语给受众留下了深刻印象。但这些让消费者感兴趣的信息，不可能使他们在３０秒甚至更长时间的广告中得到具体的护肤知识。因此，玉兰油在全国２０００多个专柜的营业员（或美容顾问）在销售渠道中尤显重要。
    每走进一个玉兰油专柜，记者发现每个专柜的颜色与产品包装的颜色融为一体，既方便导购也提高了专柜的形象，也为专柜营业员提供了一个“高尚”的工作区域。只有面对面的沟通，才会让消费者真正了解全面、细节的产品信息。营业员在整个沟通过程中体现了她本人的个人素质和公司对其培训管理的烙印。记者就“玉兰油为什么卖得好？”这个主题随机采访了几个武汉市大型商场的专柜营业员。
    王府井百货大楼：由于为顾客建立了档案和积分卡，使我基本了解玉兰油顾客的稳定群体，我这里的顾客大多是玉兰油的忠实追随者。我一般通过交流可以了解到她们需要什么。但她们对购买化妆品又是非常挑剔的！作为营业员不仅要对产品的成分，功效，适应程度非常了解，还要具备一定的判断力和推荐水平，在玉兰油我干了十个月，以前也在别的专柜干过，我非常信任玉兰油，从不受周围人的影响而改变它，这是玉兰油一直教会我们奉行的营销理念。
    新世界百货：在公司培训时，我印象最深的一句话是“科技成就美丽”，玉兰油很重视科技含量问题。如含最新抗衰老科技的玉兰油ＢＨＡ活肤润肤系列、采用双重珏色科技的珏色唇膏，含革新科技的净肤棉等。受它的影响，我在推销玉兰油产品时，总是向顾客强调玉兰油强大的科技力量的支持，现在是科技成就美丽的时代，我们玉兰油产品的先进性。顾客听着听着，便产生了兴趣和信任感，她们就会这样认为，玉兰油确实在为我们消费者着想，将最先进的科技运用在化妆品中，我们应信赖玉兰油。在工作中，我还自学了不少科技知识，以使自己在工作中更专业化，更得心应手。
    武商千禧隆超市：在我们玉兰油专柜买产品的女性大多是白领，很成熟的职业女性，专柜现在卖的净白凝彩系列，就是主要针对她们的，这个产品在玉兰油整个系列中比较贵，要２００多元，针对顾客的诉求和咨询，我一般淡化价格的问题，而是对她们说，玉兰油可以帮助的不仅仅是你的外在会越来越美丽，而且内在也会越来越美丽，从而达到我们女性完美的人生。此时，我也非常愉快，除了销售美丽，我还向她们销售了人生理念，当然，这是我的“一厢情愿”之类的想法。我和顾客的整个交流销售过程是愉悦的，销售的成功率非常高。

    十分耐心中八分给中年顾客
    人物：玉兰油专柜营业员 王霞 女 ２０岁
    地点：武汉市黄兴路好又多长青店
    
    我原来从事的是美容行业，因为特别喜爱做销售，所以在５个月前我参加玉兰油公司的招聘，成为了玉兰油的营业员。
    在玉兰油的顾客中，中年人和年轻人的比例为３：２，大多数中年顾客与我父母的年龄相当，相处起来有种与父母交谈的感觉。但是中年对于女性来说，也是一个特别时期，也有一些易怒易躁的顾客。记得有一次，一位中年顾客在我的推荐之下，购买了一套价值３００元的护肤品，在她交款返回柜台的时候我将这套产品的赠品交给她。她仔细的看过赠品以后，说我没有给她赠品面膜，我向她解释赠品面膜是限量赠送的现在已经没有货了。可她满脸怒气，表示我在欺骗顾客，无论我如何解释她都执意要退产品。为了维护公司形象，我没有再对她做过多的解释。陪她在超市客户服务处退产品时，她依然喋喋不休的指责我的过错。送她走出超市时，我虽然面带着微笑，但是心里特别委屈。做了短短５个月的营业员，我学会了一种品德——忍让。
    中年人与年轻人在购买习惯上有很大的不同，年轻人一般在来柜台之前就已经有了心中特定的产品，选购产品、交款等程序比较快。而很多中年人连自己的肤质都不大清楚，购买产品的时候都会让我们帮她们挑选产品。与年轻人做一桩生意可能只用３分钟的时间，遇到一个中年人就可能花费１０分钟的时间。玉兰油每个星期至少有一次产品知识培训，有新品上市或者促销活动的情况下一个星期可能就有两到三次产品知识、化妆技巧、推销技能等方面的培训。

    产品、个人形象都在进步
    时间２００３年１０月２８日
    地点大连市大连商场
    玉兰油专柜
    营业员郑小姐
    印象：郑小姐做玉兰油的营业员已经差不多四年的时间了，皮肤白皙、外表秀美、气质颇佳。
    我做玉兰油的营业员已经有三、四年的时间了。我觉得是我们公司培养并改善着我们的个人形象，从而养成了我们现在良好的个人气质，这对于我们个人本身来说也是一件好事，因为对于我们营业员来说并不仅仅是卖货那么简单，在这个过程中培养的对于女性的关爱的理念，以及待人接物的良好的态度和方式，对我们一生的影响都是很重要的，可以说它已经成为我们生存能力的一部分。
    以前玉兰油还是小专柜，去年开始变成了现在的这种岛形的专柜，专柜形象得到了极大的改善，同时对我们营业员的形象要求上也进一步提高了。我们玉兰油的产品卖得很好，得到了很多消费者的忠心拥护，所以销售额很理想，当然，与之相关的就是我们的待遇的提高，像面膜，最好的一天能卖出４０多盒，看到这样的成绩真的是由衷的高兴，而且，我们还可以拿到一份很满意的薪水和福利，所以工作起来很安心，很努力。

(责任编辑：)