“这两天都在下乡，看，车子都脏兮兮的”，唐山达汇商贸有限责任公司石家庄分公司区域经理李紫汐笑着向记者“抱怨”。自今年以来，河北专卖店渠道出现产品销售下降、促销疲惫等阶段性瓶颈，而作为一家以终端品牌代理为主的商贸公司，达汇正努力通过更勤奋、细致的服务来维护终端客户，提振销售。

      买赠不如实在

      目前，达汇商贸是美伊娜多旗下缔凡与蕊莉芙以及相宜本草、一朵、亚蓝卡等多个品牌的河北省代，以专卖店、百货渠道为主。李紫汐介绍，公司总部位于唐山，但由于所负责的区域是整个河北省，为使南部的物流、管理、客勤维护更及时，十年前成立了石家庄分公司。而由于公司最初接手的品牌是白大夫，因此，尽管公司是由北及南辐射，但是网点开发基本到位，客勤维护也不亚于其他总部在石家庄的代理商。
      据了解，今年以来，不少专卖店品牌在河北市场均出现了销售停滞甚至下滑的态势。譬如某国产品牌在保定今年初的一场促销活动销售几千元，仅相当于去年同类活动的十分之一。李紫汐认为，这主要是由于专卖店渠道的品牌近两年急剧增多，竞争激烈所致；其次，促销活动无太多新意，已经很难吸引顾客。她表示，针对这种“疲软”，公司在品牌引进、终端促销上用力颇多。首先，公司在选择品牌时注重品牌的特质与潜力。比方说近两年草本护肤理念兴起，公司相继接手了几个以草本为卖点的品牌，如相宜本草、上山采药、亚蓝卡等。而在终端促销方面，买赠促销已吸引不了客流，公司便结合产品的特点来做特色活动。比如，该公司在终端店推广亚蓝卡的去角质沐浴露、浴盐等产品时，特意在店门口放置一个盛满了水的木桶，当场用手抹上浴盐后搓洗，手上的污垢很快就脱落。这场活动在一个县城的专卖店做了3天，仅一个单品就卖了2万多元。而考虑到河北地处平原，自行车是普通百姓的出行必备工具，公司近期推出了满额赠自行车的活动，在保定、唐山、承德等地的专卖店反响热烈，譬如保定所辖涿州市的一家专卖店3天活动销售9万多元，而其他地方的专卖店也有好几万元的收获。

      “盯住”一亩三分地

      李紫汐介绍，河北的消费者注重广告，广告少或者知名度低的品牌需要导购引导，否则品质再好也无人问津。因此不少专卖店也习惯接受“保姆式”的服务，即要求厂家或者代理商的美导经常下店促销。如此一来，代理商的服务功课不仅要勤奋而且要细致。
      目前，达汇总公司有70多人，石家庄分公司有近20人。李紫汐表示，分公司除了一两位内勤人员，其他员工（包括她本人）都必须下市场。除了美伊娜多由专人负责，其他的美导按区域划分服务范围，每家终端店平均每月下店四次，且都有相应责任人。这样一旦终端店有任何问题，都可和负责该区域的美导及时沟通，而当终端店出现不满情绪或其他问题时，公司也能查找相关责任人，快速作出回应；其次，美导也能更有效地与责任店的店员交流销售技巧，带动店销。此外，公司还有一支流动促销队伍，专门配合终端店进行常规促销或大促活动。李紫汐介绍，公司今年重点是做好每个网点的服务和维护，以提升单店产量。
      在网点开拓上，达汇的原则是求精不求多。李紫汐举例，去年才接手的相宜本草发展态势良好，基本上已进入了河北的每个县城，并且网点质量较高。比方说A类店每月做1.5万元，B类店8000元以上。她介绍，相宜本草主要有卖场、网购以及专卖店三大渠道。而代理商主要负责专卖店渠道的分销。目前来看，三大渠道良性互动。一方面厂家在大卖场的直营专柜为该品牌树立标准的终端形象，另一方面网络的口碑传播也使得该品牌在年轻客群中知名度提升，再加上今年以来投入的大量终端广告，有效拉动专卖店渠道销售。