促销员现场实战之不完全手册：“真镜头”展现防晒品终端战争

  • 作者：杨明
  • 来源：化妆品报
  • 2014-09-06 09:30

    夏日临近，化妆品销售重点已基本移至防晒用品上来，近日记者在湖南长沙新一佳、沃尔玛、阿波罗等商场超市走访时看到，防晒用品价格从十几元到几百元不等，品牌、品种有近百余种。对此，消费者挑选起来也很是头疼，尤其是在大型卖场里面，很多消费者在面对一排排全是防晒用品的货架时，常常拿起一件产品看看、逛逛又放了回去，像这种反复拿放的消费者并不在少数。而超市货架旁、商场专柜边，厂家、商家早已备齐的促销队伍，反倒给消费者增添了几分茫然，她们究竟是如何在向消费者推荐今夏的防晒用品呢?记者以普通消费者的身份进行了调查。对于经销商、商场超市促销员存在的一些工作误区，相关业内人士也给出了一些有益的建议。

    镜头一：
        防晒指数越高越好
 
    记者调查：在长沙华银旺和超市，记者以消费者身份选择防晒产品，据促销员介绍，男士需要买防晒指数高一些的防晒霜，这样作用才明显，并向记者递过来一盒XX品牌SPF值20的防晒霜。
     注意：防晒指数并非越高越好，超市促销人员在介绍产品时还需清楚了解防晒指数问题。一般来讲，日常美白保养只要选用SPF值在8至15的防晒品即可。选择防晒指数的高低并非有性别之分，只有在进行户外活动或是盛夏时，才用SPF值在15以上的防晒品，如果一味追求高防晒指数，反而会给肌肤造成不必要的负担。
 
     镜头二：
         这么大的阳光还不用防晒霜?
 
    记者调查：在该市步行街附近的和美化妆品专卖店，一位店老板模样的女士惊讶地向记者问到：“这么大的太阳你还不用防晒霜?”，随后给记者拿出3种不同品牌的防晒霜来，并逐一的在记者手上涂抹。
         注意：防晒并非因为阳光过于强烈，而是受到紫外线照射才防晒，经销商还需了解最基本的生活常识，否则被消费戳穿，产品即使没问题也不好卖。当人体受到紫外线照射时，涂抹防晒霜能有效阻挡紫外线，从而抑制黑色素的产生。但如果用了一段时间后由于疏忽没有补充涂抹防晒霜，皮肤暴晒在阳光下，更容易晒黑甚至晒伤，所以防晒霜要经常使用。此外，并不是太阳大才用防晒霜，其实在夏天以外的季节，紫外线也会夺走肌肤水分，破坏肌肤组织，因此防晒是一年四季都要做的功课。此外，阴天虽然没有阳光直射，但紫外线还是会透过云层，此时也应使用防晒霜。
 
     镜头三：
         儿童不需要，如果需要就用家长的
 
     记者调查：在长沙火车站附近的阿波罗商场，一位30岁左右的女士抱着自己的小孩在XX品牌专柜前，记者恰巧听见该品牌美容顾问告诉她：“小孩不需要用防晒霜，如果要用就用家长的，我们产品这么贵，品质很好不会有副作用。”
    注意：儿童需要专用的防晒产品，成人专用的防晒产品不要和儿童混用，商场促销员在推荐自己产品的同时不要给消费者传递错误信息误导消费者。年幼的肌肤比年老的肌肤更容易受紫外线伤害，只是积累的伤害在年纪稍长时才显现出来，比如色斑、皱纹等，因此常常让人忽视，其实防晒是从幼儿时代起就必须关注的问题了，小孩及青少年不用防晒其实是错误的。根据统计，一个人在18岁时，紫外线对他所累积的皮肤伤害已经达到这辈子总量的4/5。同时还需注意，不同的防晒产品有不同的适用对象，并非广告宣传的那样，谁用都行。
 
     镜头四：
               对!就是这个广告的产品
 
    记者调查：在新一佳超市，湖南师大张同学告诉记者：“对，就是这个广告的产品，我只买佳雪的防晒霜，因为它电视广告一直都很诱人，很美！”，同时促销小姐就广告也开始了“高谈阔论”……
     注意：促销员推荐产品一定要与消费者的实际情况结合，广告影响只是一方面，不能成为推荐产品的重点，推荐产品时还是应该把握消费者的实际肤质，在介绍产品前，最好让消费者试用一下，经销商、商场、超市的促销员要切忌不能仅从广告诉求中介绍产品，更不能对产品进行夸大宣传，以免消费者用后若达不到承诺的功效，从而引起不必要的纠纷。
 
编后：
    通过调查，发现一部分经销商、商场超市促销人员在向消费者推荐防晒产品的过程中业务知识欠缺系统性。试想，一旦消费者知道促销人员在介绍产品的过程中话语有出入，那么这样的产品消费者还会购买吗?
    业内人士指出，厂家、商家在以各种卖点宣传产品、配备促销员的同时，还应加强促销人员基础常识的培训。
        关于消费者自己如何选择防晒霜，中国香料香精化妆品工业协会工程师尤启辰介绍，选择防晒用品一定要适合自己的皮肤，儿童、男士、女士的防晒产品最好不要用混用。购买之前，先在自己的手腕内侧试用一下，10分钟内如果出现皮肤过敏，说明自己对这种产品有反应，可以试用比此防晒指数低一个倍数的产品，如果还有反应，则要放弃这个品牌的防晒霜。

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