引　　子

      2005年10月27日，周四，上海淮海中路。

 

      15点14分至15点34分，记者在雪豹商城一楼的丝芙兰门口停留20分钟整。在这20分钟内，丝芙兰店内的现场销售人员共计14名，而进出丝芙兰的消费者共计65人次。

      在做完统计之后，记者随即步行前往仅一站地之遥的上海妇女用品商店，香港莎莎就在这个商场的一楼。15点47分至16点07分，同样的20分钟内，香港莎莎店内的现场销售人员共计29名，而进出的消费者共计38人次。

      这样一组简单的、也许并不非常严谨的现场统计数据，从一个侧面反映了目前丝芙兰与香港莎莎两大化妆品专卖店在上海竞争的现实状况，而二者上海演义的第一章还要追溯到今年3月。

 

第一章：抢滩登陆

 

      2005年3月27日，香港莎莎抢得头彩，其在内地的第一家分店在上海淮海中路开张。但乘兴而来的消费者们并没有尽兴而归。

       据记者统计，香港莎莎的上海首店内销售的化妆品大约只有40个品牌，100多个品种，而在香港莎莎的香港店内则通常会有70个品牌，超过150个品种。在这里，没有CD、香奈儿、兰蔻等国际一线品牌，而更扫兴的是，这里根本就没有传说中的超低价。消费者们满脸疑惑：此莎莎非彼莎莎。在部分内地消费者所熟悉的香港莎莎店里，CD、香奈儿、兰蔻、资生堂等很多国际一线品牌的产品，都是以7折、5折甚至3折的价格出售的。

      国际一线品牌的集体缺席和其赖以立身的低价策略施展不开宣告了香港莎莎内地第一炮的哑火。对于国际一线品牌的缺席，香港莎莎方面给出的解释是：“由于开店时间仓促，目前尚在和各大品牌的代理商洽谈之中，将会逐步将这些品牌引入香港莎莎上海店中。”

      但据记者了解，自2003年9月起，香港莎莎就已经开始了相关的筹备工作，时间不可谓不充裕。而真正的原因是香港莎莎方面与国际一线品牌供应商的谈判受阻，双方分歧的焦点正是香港莎莎的标志性销售策略——低价。无论是企业还是经销商都不愿意看到香港莎莎的低价对其原有的销售渠道产生冲击。

      2005年4月12日，在香港莎莎上海首店新张半个月之后，丝芙兰淮海中路店宣布试营业，路易威登集团由此落下其在中国内地乃至亚洲化妆品零售店市场的第一枚棋。兰蔻、娇兰、纪梵希、雅诗兰黛、倩碧、圣罗兰、Dior等众多国际一线品牌在丝芙兰上海首店悉数登场，这与香港莎莎形成了鲜明的对照。显然，丝芙兰的国际化操作模式以及路易威登背景为其赢得了更多的国际一线品牌供应商的支持。

      欧莱雅中国副总裁兰珍珍就表示：我们看中的是彼此的长期合作，欧莱雅和丝芙兰都不希望把价格作为竞争的优势。除了顶级品牌赫莲娜外，欧莱雅旗下的兰蔻、碧欧泉等都已进驻丝芙兰。而资生堂市场营销本部董事永井良规则认为，资生堂的目标客户群是年龄在25-35岁之间拥有高收入的白领女性，加盟丝芙兰，和资生堂的定位一致。

 

第二章：独门武器

 

        在化妆品成本中，渠道成本所占的比重往往高达70%。而零售商自有品牌则可以名正言顺地将渠道商的利润据为己有，因此自有品牌便成为很多化妆品零售商赢利的独门武器，屈臣氏就深谙此道。而刚刚先后在上海抢滩登陆的丝芙兰和香港莎莎显然也是个中高手。

        此次自有品牌的上架，丝芙兰占得了先机，自试营业起，其自有品牌“丝芙兰”就占据了店内的有利地形。丝芙兰自有品牌包括彩妆、洗护、香水等，原产地均为法国，价格在30至150元不等，比起店中动辄成百上千元的国际一线品牌，丝芙兰自有品牌对于年轻女性顾客来说具有更大的吸引力。

        丝芙兰（上海）化妆品销售公司总经理林国忠透露，按照国外惯例，自有品牌在丝芙兰产品销量中一般占10%至15%。但丝芙兰淮海中路店开业以来，自有品牌的销售形势一路看涨，一度占到店内产品销量的30%。

        而香港莎莎则在上海淮海中路店开业半年多之后才推出了自有品牌——“莎莎”。其自有品牌产品主要分三大类，分别为彩妆用品、指甲油及化妆用具，约260个品种，本报记者曾对此作过相关报道。

        与丝芙兰自有品牌完全依赖进口不同，香港莎莎自有品牌选择了更为务实的方式——由内地化妆品生产企业代工分装。在香港莎莎自有产品的外标签上可以看到“深圳市色彩化妆品厂”、“昆山永青化妆品有限公司”的字样。以OEM方式将自有品牌引入内地，香港莎莎可谓颇费苦心，因为由此可以绕过进口化妆品卫生检疫以及长达半年至一年的审批时间。而且这种方式节省了大量成本，使其在定价上将更具灵活性。但内地分装的事实是否会影响到香港莎莎的品牌形象还未可知。