位列国内大众防晒三大品牌之一，2004年丁家宜防晒品的市场表现稳中有新。 
    从“晒不黑、晒不老”，到“晒不黑、晒不老、美白不黯黄”，再到2003年的“外防晒、内美白、美白防晒一起来”；从单纯国内SPF认证，到国内SPF和国际PA认证双重防晒功效认证；从创新性的防晒概念，到紧随防晒主流核心概念与自身品牌优势完美结合，丁家宜始终没有让自己偏离到消费者的视野之外。 
    随着全新丁家宜补水防晒系列的推出，新一轮的防晒竞争便多了一分生机。 
    
    补水防晒，烈日下的“水世界” 
    
    与佳雪的“冰点防晒”、东洋之花的“呼吸防晒”、小护士的“美白防晒”相比，丁家宜的“补水防晒”概念显得更加“解渴”。 
    在全国家乐福、沃尔玛、易初莲花、联华超市等大型超市卖场中，丁家宜补水防晒系列于2004年3月份提前上市。这一系列共分SPF15、SPF20和SPF30共三套，包装设计以白色为主基调，半透明外盒体现简约风格，同时包装顶部三角形突出设计显得独树一帜。 
    记者在武汉家乐福和武商量贩超市看到，丁家宜SPF15的防晒套装中附送的赠品已经不是以往的防晒修复露，而是容量20毫升的清爽香氛液，使用后能起到补水香体的作用，但是SPF20和SPF30的套装中赠送的依旧是晒后修复乳液，只是在外形和色彩上做了改进。SPF15防晒套装售价16元，而SPF20和SPF30的售价在22至29元之间，同比价格稍有下降。 
    据业内人士分析，丁家宜此次将清爽香氛产品作为赠品加入套装之中，有可能预示着香体液市场有做大的可能，丁家宜则将这款产品“投石问路”，得到市场反馈后再进行下一步的市场动作；而SPF20和SPF30则是长时间烈日下工作所使用的，晒后的修复显得尤其重要，因此没有将这两套防晒产品进行香氛新品的调换。 
    据武商量贩超市的销售员介绍，丁家宜防晒上市以来，月销售额维持在12万至15万左右，由于前段时间气温忽高忽低，因此销量也有浮动。丁家宜防晒系列的销售水平在同类产品中基本排在前五位之列，但是防晒品“决战”的最后结果尚需等到7、8月间才能见分晓。 
    
    不做广告做传播 
    
    国际营销大师舒尔兹曾说过：“做营销即是做传播。”丁家宜防晒品的推广策略采取了这一整合营销传播理论，变普通广告为传播。 
    南方城市日照强烈，是防晒品需求量极大的市场，尤其是深圳已经成为丁家宜防晒的核心市场。针对深圳消费者的特点，丁家宜在广告费用预算内力求最经济合理，制定了3+80%，1+90%以上的高到达率媒介组合，力求通过良好的产品品质、影视平面品牌形象设计，大幅提高丁家宜品牌防晒产品的知名度，巩固品牌知名度、提升美誉度，促进防晒产品的尝试购买率、提升产品忠诚度，依靠防晒产品成功提升品牌形象，带动其它品类的连带销售，传播产品概念核心“补水防晒”，品牌传播核心“新防晒、好防晒”。 
    有关研究数据表明，约70%的消费者在售点购物时，没有固定某一品牌。现场的POP广告不但可以与主流媒体的传播起到遥相呼应、提示作用，更能激发消费者的冲动性购买，有效促进已计划好的消费者果断决策，实现即时即地购买。销售旺季加强终端媒体的运作，在销售现场制造最醒目的市场生动化效果，有效延续品牌、产品的核心信息——“补水防晒”的传播，强化品牌形象，创造明显的品牌区隔，使消费者能够从同一货架上的同类产品中挑选出自己的品牌，激发购买欲望，依靠品牌产品的知名度、良好的品牌形象，降低别的品牌终端拦截的成功率，最终增加自己的尝试购买率，通过良好的产品品质进一步提升产品品牌的美誉度，争取更多的消费者重复购买并连带购买，增加产品品牌的忠诚度。 
    在整个主流大众媒体的广告行程中，主流媒体的广告计划给予公司销售队伍士气极大鼓舞，销售队伍带着“深圳防晒，舍我其谁”的心态，拿着广告计划，不断的与经销商、各级零售商进行分销、陈列、促销谈判，争取最低的费用，最有效的陈列及店内宣传。终端促销人员面对消费者时也能保持自信的眼神，直接影响消费者的购买决策。更有慧眼识金的零售商提前发现商机，主动提出与深圳分部联合进行防晒主题促销活动，抢占商机，防晒品项的位置、陈列都给予最大支持，相关陈列费用、人员费用、宣传费用减免。 
    整合传播的示范效应显现，其它例如深圳新一佳等商家也纷纷效仿等。深圳各大零售网点防晒销售不断刷新历史销售记录，深圳沃尔玛单店防晒最高销售单日超过90支，同期其它品类销售也稳中有升。 
    
    渠道战略，步步务实 
    
    自推出防晒品类，丁家宜每年就有专业部门提供诸如《年度防晒市场营销环境回顾》这类专门针对防晒市场的综合性研究报告，内容主要包括本年度防晒消费者的生活形态及消费习惯分析、防晒产品概念趋势分析、最新防晒技术应用及趋势、包装风格分析、零售及流通价格分析、销售渠道分析、不同地区市场容量及增长趋势、广告投放研究、促销分析、竞争对手营销策略分析等，并对下一年度的防晒营销做出针对性策略建议，组织营销部门、研发部门、生产部门深入研究。 
    在防晒营销推广上，丁家宜目前把自己定位在跟随者及挑战者两种身份。教育消费者的工作让领导品牌完成，做个跟随者，降低营销成本及风险；在渠道及终端营销上以挑战者身份出现，通过各钟营销手段抢夺最直接的销售份额。丁家宜通过正确的防晒营销策略，差异化的营销手段，充分发挥自身的分销网络优势、终端管控优势、品牌优势，使丁家宜防晒销售增长年年递增。 
    丁家宜自2001年便开始全国范围内大力推行深度分销工作，调整后的经销网络以城市级区域经销商为核心单位，不设省级经销商，抛弃大流通销售模式，力求把控销售渠道。视市级区域经销商为经营战略伙伴，要求经销商提供优良的资金、仓储及物流服务，由丁家宜自己的销售队伍主导完成零售覆盖等分销工作。同时弱化全国各大批发市场的网络覆盖功能，实行严格的市级区域产品打码制，严惩跨区冲货行为，坚决维护市场价格体系，保证各级销售商、零售商的利润空间，并要求丁家宜的经销商转向经营终端零售网络，以获得稳定的可观利润。目前丁家宜已形成强大的全国分销网络和分销能力、管控能力，可以使新品按照分销标准在较短的时间内迅速完成全国范围内铺货任务，并能随时对市场价格的变动做到及时维护。 
    同时营销总部设立市场紧急应对机制，设立特殊的信息渠道，使每一个员工都有直接与总经理对话，充分表达自己意见的机会；针对市场问题，各部门有定期和非定期的联合会议用于营销对策的商讨和制定。营销工作遵循2：8定律，不求尽善尽美，一切以务实为主，以把握先机、快速解决市场问题为主。 

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