当小护士成为欧莱雅“棋子”之后的第一个春天，她曾经的对手们表现出了不同寻常的举动。
    在长江中下游地区提前一个月进入春季的有利条件下，丁家宜、东洋之花、雅倩佳雪、大宝等“领头羊”借此东风，将防晒品的销售迅猛推向市场；在抢占时机的同时，他们把防晒品概念和渠道作为新的突破口，2004年防晒品市场争夺战就此打响。
    小护士依然是主角，然而她与昔日“战友”的关系毕竟有了本质改变，这也为此“车轮战役”增添新的看点。

    新元素为产品“镀金”

    小护士的“专业防晒，我的小护士”、“专业防晒，晒不黑”等防晒主张席卷全国市场以来，防晒市场受此启发灵感层出不穷。
    丁家宜从最早的“晒不黑，晒不老”到后来的“美白防晒：内美白，外防晒，美白、防晒一起来”，基本形成了自己“美白防晒”的独特风格。在2004年伊始，丁家宜防晒霜的电视广告中，首次提出“防水、抗汗”的全新概念，并且将SPF20/PA++清爽抗汗型和SPF30/PA+++抗水抗汗型新产品融入丁家宜的防晒大家庭中，给市场耳目一新的感觉。
    很显然，SPF加PA认证已经不是新鲜的概念。佳雪在2003年通过冰点防晒概念火了一把，今年在“冰点因子”技术的基础之上，空前推出了SPF15/PA++保湿配方系列，SPF18/PA++润白配方，SPF30+/PA+++防水抗汗配方三大改良系列，为消费者提供全天候的防晒产品系列的同时，佳雪的全新防晒品电视广告和产品包装标识中，首次出现将“人体测试法”标准运用于防晒产品测试，这也是目前市场中独一无二的做法。
    另外，东洋之花全新呼吸补水防晒，独有的Cream-gel清爽配方打破传统防晒的油、闷、涂抹不均，部分肌肤产生防晒空隙的难题，在肌肤表面形成透气水化膜结构，均匀覆盖肌肤及延伸，让皮肤能够自由呼吸，从而达到全面彻底的防晒；同时不会出现黑斑、脂肪粒、粉刺和青春痘的皮肤刺激反应。
    作为国内防晒品牌的“开山鼻祖”，小护士依然在防晒品推广上当仁不让，SPF15、SPF20、SPF30加PA认证的美白防晒露仍是主打产品，只是将包装改进为时尚的黄白色瓶体，同时在高倍方式品种融入抗水抗汗概念，另外在电视广告的投放中，保持着较高的播放频率。当入赘豪门之后，小护士由“专业防晒”打造成“全面呵护你的肌肤”的多面手，防晒系列在今后只是一个重要组成部分。

    销售同比稳步提升

    气象资料显示，2004年长江中下游地区已经提前一个月结束暖冬，全国气温也比同期有较大幅度提升。气温的回升不仅令人渐感热意，同样也让防晒品生产企业嗅到了商机，其中隐隐夹杂着“火药味”。
    记者在上海的联华超市、农工商、家乐福超市，武汉的家乐福、好又多、武商量贩店、中百仓储等大型超市卖场中了解到，伴随着促销人员的宣传，新品堆头货架的强势拉动，国产防晒品牌已经开始热销。防晒品中的“三个火枪手”小护士、佳雪和丁家宜由于前期在央视和省级卫视广告的大量轰炸，已经在心理上提起了消费者的“胃口”，随后在各大卖场中，这几个品牌推出了SPF15、SPF20和SPF30不同防晒级别的配合防晒修护乳液的特惠套装，在促销人员的推动之下，具有不俗的表现。据武胜路家乐福超市日化专柜的售货员介绍，小护士月销售额占到防晒品总额的22%左右，可以达到15万，佳雪紧随其后，占总额的18%左右，接近14万元，丁家宜防晒品占15%，销售额在12-13万之间。其余的玉兰油、东洋之花、大宝、新碧等其他品牌的销售比例在13%至5%之间。
    在高档商场中，国际知名品牌的防晒品销售也由温转火。上海太平洋百货淮海店中，资生堂专业防晒霜SPF20，尽管价格高达280元，仍然受到众多白领女性的青睐，另外有SPF30和35的防晒条，售价210元，为准备出游的年轻女性提供了方便的选择。价格更高昂的有兰蔻SPF16/PA+柔晰防晒露，售价高达590元，CD美白防护隔离霜SPF35也达到了550元，另外雅诗兰黛、倩碧和SK-II也分别推出顶级的防晒产品，均有相当数量的消费者选购。总体评价，兰蔻、资生堂和雅诗兰黛的防晒品排名前三位。
    除了成人防晒品走俏之外，儿童防晒品的热销成为2004年初新的看点。武汉玫琳凯分公司的许多美容顾问已经收到很多针对儿童物理防晒霜SPF20的订单，据玫琳凯公司相关人员介绍，尽管110元的售价比成人大众用的防晒霜高出许多倍，但由于这款儿童防晒霜采用纯物理防晒原理，对肌肤无刺激性，因此仍然受到众多女性消费者的追捧。另外，上海新世界巴黎春天的城市超市中，德国纯进口的妮维雅儿童防晒喷雾，集防水功能、高SPF无需重涂功能、除湿疹功效以及驱虫功能众多卖点于一身，280元的单价也没能挡住许多时尚妈妈的购买欲望。

    终端，抢夺蛋糕的新通路

    从小护士和丁家宜率先调整护肤品市场的营销策略、创新性的推出“1+1”套装开始，这种附赠防晒修护霜或者乳液的销售方式，就最大程度的刺激了其在流通渠道的拓展，同时也引得东洋之花、雅倩佳雪等品牌的争相效仿，一直延续到现在，消费者也同样十分买账。
    2000年，面对通路的萎缩，雅倩卷土重来，以少有的胆识，提出了当时对业界震动最大的一套销售政策：“以佳雪防晒产品为龙头，代理商可以先进货，后付款”。此举一出，立时引起众多商家的关注，雅倩品牌也得以迅速打通销售通路。销售通路的打开也直接有力的推动了雅倩品牌市场销量的攀升，同样这一政策也在今年被继续执行。
    作为大众防晒品的主流品牌，小护士在销售渠道方面一直是流通渠道和可控终端两手齐抓的，但是据调查统计，小护士防晒的销售量绝大部分来自于传统的流通领域，在可控终端的比例份额则十分有限，由于流通渠道的利润日渐微薄，发展终端已经是大势所趋。在全新小护士的新品发布会上得知，小护士会在欧莱雅集团先进的管理系统协助之下，大力开发可控的终端渠道，将经销商的推动式的营销模式，改造为拉动式的模式，消费者的购买习惯也由被动式产生主动的购买欲望，从而大大提升销量。
    丁家宜也紧跟市场发展趋势，适时调整营销策略：将多年的批发营销模式向扁平化发展，逐步过渡到终端市场，同时推进在各大中型城市的深度分销。

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