新医改给医药流通业带来了机遇和挑战，那么，面对新的形势，企业在做什么？应该做什么？3位业内专家分别谈论了自己的看法。

　　稳定和扩充终端客户

　　江苏澳洋医药物流有限公司副总经理  张凌辉

　　澳洋公司是由纺织业跨入医药流通业的，其医药物流中心投资2.8亿元，目前刚刚运营3个月，但经营状况还比较令人满意：这3个月来，在苏南、浙江一带已经培养了稳定的终端客户，客户数量已达到5000家，平均每天的营业额超过100万元。

　　医改方案征求意见稿中提出“重点发展基层医疗卫生机构”，提出医保“全覆盖”，不一定会给我们带来非常明显的利好：因为江浙一带经济发达，老百姓普遍比较富裕，医疗消费能力较高，这里的农村和社区医疗机构已经发展得颇为完善，所以市场扩容程度有限。

　　但是医改方案征求意见稿中提出基本药物“定点生产、集中配送”，这一做法给行业带来的影响还有待观察：选定哪些企业生产？选择谁来进行配送？谁是拍板者？是否招标？招标如何做到公平、公正、公开？……目前方案还未最终出炉，所以我们企业也处于观望状态。

　　新医改带来的机遇当然是每个企业都想尽力抓住的，但是大企业会有更多的发展机会。我们目前能做的就是进一步稳定和扩充终端客户，如果将来基层卫生服务机构所用药品实现统一配送的话，我们将努力争取这一资格。

　　为“全国一盘棋”做准备

　　九州通集团副总经理  牛正乾

　　医改不是一天两天能完成的，事实上，我们一直在为新医改的到来做准备，研究国家政策，调整经营思路。比如我们不久前建设完成的北京物流中心，就是在为实现“全国一盘棋”的经营战略做准备。

　　新医改对我们是机遇大于挑战：首先，我们物流技术优势明显，有完善的管理体系，“低损耗、高效率”的现代医药物流模式，使我们的成本低于其他医药企业，而净利润率达到1%，已经接近美国医药物流企业的盈利水平。其次，九州通一直是实行快批、快配的运营模式，主要供应社区医院、诊所、药店等，而新医改思路也是大力发展基层医疗卫生服务，因此我们的经营模式与‘新医改’的指导思想是吻合的，在公平竞争的条件下，有很大的优势可以取得药品“集中配送”的资格。

　　目前我们的客户仅限于郊区、社区诊所、药店等，并不涉及公立医院这些用药大户。为什么？因为九州通一直实行低成本运行、低价销售的经营策略，我们最大的优势就是我们的服务“物美价廉”，而“物美价廉”的市场法则在目前的医疗市场中是行不通的。因为医疗机构的盈利主要来源于药品及医疗相关产品的购销差价：质量可靠的廉价药品医院不愿意使用；价格越高的药，在医院卖得就越好。所以发改委连续24次发文降低药品价格，也收效甚微。

　　在这种由不合理医疗制度导致的不合理经济现象下，以“物美价廉”的服务为最大优势的九州通自然不是医疗机构最理想的供应商，因此我们目前不会试图增加公立医院这类客户，而我们与现有客户一直存在的稳固良好的合作关系，也会继续维护下去。

　　探索新的医药采购模式

　　长期从事医疗机构采购制度和医药电子商务商业模式研究的资深业内人士                                                                 李宪法

　　我一直在探索一种新的医药采购模式：采购外包、商流物流分离、结算外包、第三方担保。目前正在上海闵行做试点。闵行的药品集中招标采购实行“一品一规一厂一供应商”，即医院在上海市确定的中标药品目录范围内制定采购目录，一种药品只择优确定一个品种、一个规格、一家生产企业和一个供应商，然后集中签约，统一支付费用。其核心是将医院药品自行采购转变为联合集中采购，从根本上切断药品收入与医院之间的直接利益联系。

　　通过集中签约，药品品种由改革前的3000多种减少到1906个，供应商由43家减少到10家。采购目录编制完成后，集中采购工作小组根据医院需求，通过第三方医药电子商务平台，对医院采购计划实施网上采购。对医院来说，不用再应付某些医药代表的“纠缠”，可以更加合理地用药；对于商业公司来说，有效降低了营销成本，还能够更快地拿回货款。

　　在新医改的背景下，国家逐步推行网上集中采购、收支两条线、医药分开试点，今后“网上统一结算”、“银行担保”、“供应链融资”等新名词越来越多地出现在各地的集中采购中，网上统一采购和结算将成为趋势。

(责任编辑：)