近一段时期，原料药生产企业山东鲁抗医药股份有限公司正在大力推广其制剂产品——“荃康诺”，借助各种学术会议让医学界认识这一新品。

　　自2000年开始，国内一些原料药企业开始把目光从附加值较低的原料药市场转向附加值较高的制剂市场,希望通过向下游产业链延伸来提升企业的盈利能力，同时也能部分缓解原料药市场价格的波动对企业业绩的影响。

　　但是，对于习惯了原料药市场运作的原料药企业来说，转攻制剂市场并不是一件容易的事。

　　立足自产原料药向下延伸

　　鲁抗医药是我国老牌原料药生产企业，2000年前就开始进行制剂转型。其总经理张正海告诉记者，原料药企业试水制剂市场，研发创新新品是必经之路。据鲁抗新药公司总经理宋丙瑞介绍，我国有哮喘病患者超过3000万人，用于支气管哮喘治疗的费用逐年增加。而目前国内哮喘治疗药物市场几乎被外资公司的产品所垄断。“我们通过市场调研发现，治疗哮喘的药物结构较为单一，市场缺乏价格适中的中线产品。”正是在这样的背景下，鲁抗医药的塞曲司特片成了国内第一个血栓素A2/前列腺素H2受体拮抗剂。“此药物的原研厂家是日本武田公司，此前在国内没有生产和销售，这就给我们的塞曲司特留下了成长空间。”宋丙瑞说。

　　而华北制药、石家庄制药、新华制药等原料药生产企业，都是立足于自产原料药而向制剂产品延伸，进行“大制剂”的转型。“我们在开发制剂产品时，已充分考虑了未来产品的市场空间和发展潜力。”华药集团副总经理刘彦忻告诉记者，华药的制剂产品多为抗生素类，即以现有的原料药为基础向相关制剂延伸。而且随着华药制剂研发体系的逐渐成形，其制剂产品线也已经初具规模。

　　中国医药企业管理协会常务副会长于明德认为，延长原料药产品链、发展国际化制剂产品将是中国制药行业的发展方向。而“仿创结合”将是现阶段比较现实的发展路径，也就是根据企业自身的优势和市场需求，围绕专利产品进行创新，开发高技术含量的“超级非专利药物”，在二次开发中创造出具有自主知识产权的合成工艺和释药系统。

　　“借台唱戏”学术营销压轴

　　原料药企业试水制剂市场的一大障碍就是产品的营销。原料药和制剂产品所面临的市场环境、渠道终端各不相同，也不适合用同一种方法进行营销和管理。“原料药企业在进行制剂销售时，原来做客情的老办法就不灵了，制剂市场竞争更加激烈，而且还面临与世界制剂巨头的直面竞争，因此企业必须转变观念，尽快适应并熟悉制剂市场的学术营销等方式方法。”于明德说。

　　据了解，自建业务员队伍与招商代理相结合，是原料药企业到制剂市场运作之初最常用的模式。宋丙瑞分析说：“面对广阔的待开发市场，单靠公司的业务员很难达到全面覆盖，而且不同区域市场的情况也千差万别。”鲁抗医药的做法是，精选专业扎实、有医院推广经验的代理商，利用其专业和人脉网络优势，快速缩短产品进入市场的周期。代理商同鲁抗医药自己的业务员协同作战，共同分析市场情况，双方建立起密切的互惠共赢关系。“而且，代理商在各地的药品挂网招标中，更了解当地的情况，能有效降低招标成本。”宋丙瑞说。

　　“农村包围城市”——新华制药采取的是曲线突破路径。据了解，新华制药已在全国设立30多个办事处，其中8个设在山东省内，为的是“要把农村市场做透”。此外，鲁抗医药还专门成立了农村市场开发部，抽调50名市场开发人员，配备了20辆送货车和30辆小面包车，车体上印着鲁抗医药的大幅广告，深入农村乡镇，精耕细作市场。而基层市场也确实给鲁抗医药的青霉素等制剂销售带来了40.3％的销售增幅。

　　在制剂产品的推广中，原料药企业也开始运用学术营销手段。在中国药学会、中华医学会等专业机构主办的学术会议上，一位外企的产品经理不无惊讶地告诉记者，往年这种学术会议，都是史克、诺华等跨国公司唱重头戏，而自去年起，鲁抗医药也成了学术会议的主赞助商。“借台唱戏”逐渐成为原料药转型企业对独家产品、医保产品进行重点推广的主要模式，到医疗机构的专业科室开药品推介会，邀请知名专家进行巡回学术讲座，这些几乎是原料药企业以前从没有做过的事情。“今后，学术营销一定会成为原料药转型企业营销的主流。”于明德如此判断。

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